Salah satu kunci untuk membangun bisnis online yang sukses adalah memahami target pasarmu. Untuk bisa memahami target pasarmu dengan baik, kamu bisa menggunakan marketing funnel.
Alat yang satu ini memang cukup populer di kalangan marketer. Sebab, manfaatnya cukup banyak. Mulai dari menggali minat target pasar, hingga melancarkan kampanye pemasaran.
Pokoknya kamu perlu tahu cara menggunakan marketing funnel jika kamu ingin bisa memasarkan bisnis dan produkmu secara lebih efektif.
Itulah mengapa di artikel ini, kami akan menjelaskan apa itu marketing funnel, manfaatnya, serta cara membuatnya. Penasaran? Yuk kita mulai!
Apa itu Marketing Funnel?
Marketing funnel adalah suatu model yang menggambarkan perjalanan konsumen. Mulai dari mengenal sebuah brand, tertarik dengan produknya, hingga melakukan pembelian.
Model ini kerap digunakan oleh bisnis online. Itulah mengapa saat ini istilah digital marketing funnel cukup populer. Nah, digital marketing funnel adalah model yang sama saja seperti marketing funnel biasa, bedanya, pengaplikasiannya dilakukan di ranah digital.
Peran marketing funnel sendiri sangat penting, karena model ini dapat membantu pebisnis memetakan fase yang sedang dijalani calon konsumen. Sehingga, kampanye pemasaran bisnisnya bisa menjadi lebih tepat sasaran.
Lalu, apa saja fase yang ada di dalam marketing funnel? Sebetulnya jenis fase-nya ada banyak, tapi yang paling populer adalah TOFU, MOFU, dan BOFU:
- TOFU (Top of the funnel) – Ini adalah fase di mana calon konsumen baru mengenal bisnis atau produkmu.
- MOFU (Middle of the funnel) – Di fase ini, calon konsumen bukan hanya mengetahui produkmu, tapi juga mulai menunjukkan rasa tertarik.
- BOFU (Bottom of the funnel) – Di fase terakhir, calon konsumen tidak sekadar tertarik, tapi juga sudah memutuskan untuk melakukan pembelian.
Terus.. Kenapa kamu harus memahami ketiga fase di atas?
Gambaran sederhananya begini. Misalkan kamu sedang menjalankan kampanye pemasaran yang fokus ke fase “TOFU” melalui iklan yang fungsinya meningkatkan brand awareness.
Padahal, mayoritas calon konsumenmu ternyata sudah masuk ke tahap “MOFU”.
Sehingga, tentu saja hasil kampanye pemasarannya tidak akan maksimal. Karena, buat apa meningkatkan brand awareness jika mayoritas calon konsumen sudah tahu produkmu dan tertarik untuk membeli?
Intinya, jika kamu memahami cara menggunakan marketing funnel, kamu akan tahu cara membuat kampanye pemasaran yang sesuai dengan fase konsumennya.
Baca juga: AIDA: Definisi, Manfaat, dan Contoh Penerapannya
Apa Saja Manfaat Marketing Funnel?
Mungkin kamu masih berpikir, apakah kamu benar-benar membutuhkan marketing funnel?
Nah, untuk menjawab pertanyaan tersebut, kami akan menjelaskan beberapa manfaat marketing funnel yang kerap dirasakan oleh para penggunanya. Berikut daftarnya:
- Membantu merancang strategi pemasaran – Dengan mengetahui fase yang sedang dilewati calon konsumenmu, kamu akan bisa membuat strategi pemasaran yang lebih tepat sasaran.
- Membuat alur pemasaran lebih konsisten – Kamu bisa membuat alur pemasaran yang sistematis, mulai dari fase TOFU hingga BOFU. Sehingga, pesan yang kamu sampaikan di setiap fase akan menjadi konsisten.
- Meningkatkan efisiensi waktu dan biaya – Jika kamu sudah merencanakan kampanye pemasaran di seluruh fase marketing funnel, kamu bisa memfokuskan waktu dan biaya yang tersisa untuk memastikan bahwa target pemasarannya tercapai.
- Meningkatkan penjualan – Apabila kamu berhasil menggiring calon konsumen dari fase TOFU ke BOFU, kemungkinan mereka untuk membeli akan semakin besar.
- Memprediksi penjualan di periode berikutnya – Berdasarkan jumlah calon konsumen di masing-masing fase, kamu bisa memprediksi seberapa banyak calon konsumen yang bisa kamu ubah menjadi konsumen di periode selanjutnya.
- Mempertahankan konsumen – Semakin kamu memahami konsumen, semakin besar pula kemungkinan konsumen setia ke brandmu. Itulah mengapa kamu harus paham apa yang mereka inginkan melalui marketing funnel yang kamu buat.
Oke, sekarang kamu sudah tahu bahwa marketing funnel menawarkan banyak manfaat. Sekarang pertanyaannya, kira-kira gimana sih cara membuat marketing funnel yang tepat?
Mari kita lihat di bagian selanjutnya!
Urutan Marketing Funnel yang Perlu Kamu Ketahui
Sebentar.. Bukankah urutan marketing funnel adalah TOFU, MOFU, dan BOFU? Kenapa kita harus membahasnya lagi?
Nah, sebetulnya urutan marketing funnel tidak sesederhana itu. Karena, ketiga fase tersebut bisa dirinci lagi menjadi tahapan-tahapan yang lebih detail. Seluruh tahap ini umumnya bisa kamu temukan dalam digital marketing funnel:
1. Awareness
Awareness adalah tahap di mana calon konsumen baru mengenal bisnismu. Bisa dibilang, tahap ini adalah bagian utama dari fase TOFU.
Jadi, di sini fokus utamanya adalah menjangkau sebanyak mungkin orang, sehingga semakin banyak orang yang mengenal bisnismu.
Contoh aktivitas yang umumnya dilakukan oleh bisnis di tahap ini adalah membuat iklan atau konten yang bisa menarik perhatian banyak orang, khususnya target audiens.
2. Interest
Selanjutnya adalah interest, yaitu tahap di mana calon konsumen ga sekadar tahu bisnismu, tapi juga tertarik untuk mencari tahu lebih jauh tentang produk yang kamu tawarkan.
Patut dicatat bahwa di tahap ini, calon konsumen belum benar-benar tertarik untuk membeli produkmu, tapi sikap mereka lebih cenderung ke arah “penasaran”.
3. Consideration
Oke, sekarang kita sudah masuk ke fase MOFU. Jadi, di tahap ini calon konsumen biasanya tidak hanya penasaran, tapi juga sudah tertarik untuk mencoba produkmu.
Itulah mengapa tahap ini disebut dengan consideration (pertimbangan). Karena, calon konsumen mulai mempertimbangkan untuk menggunakan produkmu.
Salah satu cara yang kerap dilakukan bisnis untuk menjaring calon konsumen di tahap consideration adalah menawarkan free sample atau free trial.
4. Evaluation
Setelah calon konsumen mencoba produkmu, mereka akan memulai berpikir untuk membeli produkmu atau tidak. Di sini, kuncinya adalah memenuhi ekspektasi calon konsumen.
Jadi, mereka akan mengevaluasi lagi manfaat yang produkmu tawarkan, lalu membandingkannya dengan produk kompetitor.
Jika produkmu memiliki nilai lebih dibanding kompetitor, maka mereka akan memilih produkmu. Begitu pula sebaliknya.
5. Purchase
Sekarang, kita sudah masuk ke fase terakhir, yaitu BOFU. Di sini calon konsumen sudah yakin untuk merogoh koceknya demi membeli produk atau layanan yang kamu tawarkan.
Namun, bukan berarti kamu bisa menganggap prosesnya selesai begitu saja. Masih ada kemungkinan transaksinya tidak jadi, apalagi jika calon konsumen kesulitan saat ingin melanjutkan proses transaksi.
Oleh karena itu, pastikan calon konsumen bisa melancarkan transaksi dengan mudah. Caranya dengan membuat alur transaksi yang simpel dan menawarkan opsi pembayaran yang lengkap.
6. Loyalty
Sebaiknya kamu tidak hanya fokus pada konsumen baru, tapi kamu juga perlu memanfaatkan potensi konsumen lama. Caranya dengan mengubah mereka menjadi konsumen setia.
Terus, gimana caranya membuat konsumenmu menjadi pelanggan setia? Tentunya kamu harus mulai dengan produk atau layanan kamu tawarkan. Jika produkmu mampu memuaskan mereka, tentu kemungkinan mereka untuk membeli lagi akan jadi lebih besar.
Setelah itu, kamu bisa “mengikat” mereka dengan program yang menarik. Contohnya seperti program membership atau program bonus poin. Jadi, setiap kali konsumen membeli ulang, ada benefit yang bisa mereka dapatkan.
7. Advocacy
Tahukah kamu? Kamu bisa membuat pelangganmu ikut mempromosikan bisnismu juga lho. Hal ini perlu kamu manfaatkan, karena biasanya konsumen baru cenderung mempertimbangkan review konsumen lama sebelum membeli suatu produk.
Tapi.. Bukankah mempromosikan produk itu butuh waktu dan energi? Lantas apa yang bisa kamu tawarkan agar konsumen lama mau untuk mempromosikan produkmu?
Dalam hal ini, kamu bisa membangun program referral atau afiliasi. Jadi, program ini memungkinkan seseorang untuk mempromosikan produkmu dengan imbalan berupa komisi. Jadi, harapannya banyak orang yang akan termotivasi untuk mempromosikan produkmu.
Baca juga: Performance Marketing: Definisi, Cara Kerja & Strateginya
Strategi Marketing Funnel Terbaik yang Bisa Kamu coba
Oke, sekarang kamu sudah tahu berbagai tahapan yang mesti kamu lewati dalam digital marketing funnel. Tapi, mungkin kamu masih bingung harus mulai dari mana.
Oleh karena itu, kami telah urutkan beberapa strategi marketing funnel yang bisa kamu terapkan di masing-masing tahapnya:
1. Fokus Pada Brand Awareness
Pertama-tama, kamu harus menargetkan calon konsumen yang masih ada di tahap awareness. Seperti yang kamu ketahui, calon konsumen di tahap ini masih belum mengenal bisnismu sama sekali. Jadi, apa yang perlu kamu lakukan?
Mari kita kilas balik ke cara yang biasanya dilakukan oleh bisnis tradisional. Saat melakukan penetrasi ke pasar baru, biasanya bisnis tradisional melakukan kampanye pemasaran di media yang audiensnya banyak, seperti televisi, radio, hingga billboard.
Hal ini mereka lakukan agar bisnisnya mampu menjangkau orang sebanyak mungkin. Karena semakin luas audiens yang dijangkau, semakin besar pula kemungkinan menjaring calon konsumen.
Dalam konteks digital marketing funnel, ada beberapa cara yang bisa kamu lakukan untuk menjangkau audiens secara luas. Berikut di antaranya:
- Memasang iklan di mesin pencari
- Beriklan di media sosial
- Posting konten menarik di media sosial
- Bekerja sama dengan influencer
- Membuat konten menarik di website agar bisa muncul di mesin pencari.
Ingat, di sini target utamamu adalah menjangkau audiens sebanyak mungkin. Jadi, tak perlu khawatir bila kamu tidak melakukan promosi di tahap ini.
2. Singgung Masalah yang Dialami Calon Konsumen
Dari sekian banyak audiens yang dijangkau di tahap awareness, pasti di antaranya ada calon konsumen yang kamu incar. Pertanyaannya, bagaimana cara menyortir calon konsumen di antara banyaknya audiens yang dijangkau?
Gampang, kamu hanya perlu membuat kampanye pemasaran yang lebih spesifik. Jika sebelumnya fokusmu hanya menarik perhatian banyak audiens melalui konten yang menarik, sekarang konten yang kamu buat harus lebih relatable dengan calon konsumenmu.
Salah satu cara yang bisa kamu lakukan adalah dengan membuat konten yang menyinggung masalah yang kerap dihadapi calon konsumen. Jadi, ketika mereka melihat kontennya, mereka bisa langsung merasa nyambung dengan brandmu.
Sebagai ilustrasi, berikut adalah beberapa contoh strategi yang bisa dilakukan di tahap ini:
- Jika bisnismu adalah travel agent dengan calon konsumen traveler, kamu bisa membuat konten terkait cara berwisata ke destinasi menarik dengan harga terjangkau.
- Jika produkmu adalah vacuum cleaner dengan calon konsumen ibu rumah tangga, kamu bisa membuat konten terkait masalah yang kerap dialami para ibu rumah tangga saat sedang bersih-bersih rumah.
- Jika produkmu adalah cairan anti jamur kaca dengan calon konsumen pemilik mobil, kamu bisa membuat konten terkait cara mengatasi jamur yang membandel di kaca mobil.
Intinya, kamu harus mengidentifikasi masalah yang dialami oleh calon konsumenmu, lalu angkatlah masalah tersebut di konten yang kamu buat. Dengan begitu, calon konsumen akan menganggap bahwa bisnismu paham dengan masalah yang mereka rasakan.
Lalu, di manakah kamu perlu mempublish kontennya? Tergantung calon konsumenmu. Jika mereka sering mengakses media sosial, kamu bisa posting kontennya di sana. Atau kamu juga bisa posting di platform lain, seperti blog, YouTube, dan lain sebagainya.
3. Tawarkan Produkmu Sebagai Solusi
Setelah calon konsumen tahu bahwa bisnismu paham dengan masalah yang mereka alami, sekarang adalah saat yang tepat untuk menawarkan produkmu sebagai solusi.
Bisa dibilang, ini adalah salah satu strategi terpenting di digital marketing funnel. Karena, di sinilah calon konsumen tahu bahwa bisnismu punya solusi yang mereka butuhkan.
Namun, salah satu kesalahan yang kerap dilakukan pebisnis di tahap ini adalah terlalu fokus mempromosikan fitur, sampai lupa menawarkan manfaat produknya ke calon konsumen.
Jadi, pastikan pesan yang kamu sampaikan di tahap ini benar-benar berorientasi pada calon konsumen, bukan pada fitur produkmu, apalagi bisnismu. Contohnya seperti ini:
- Jika kamu menawarkan jasa tour dan travel, kamu bisa menjelaskan bagaimana paket liburan yang kamu tawarkan memungkinkan calon konsumen untuk pergi ke berbagai destinasi menarik dengan harga yang terjangkau.
- Jika kamu menjual produk vacuum cleaner, kamu bisa jelaskan bagaimana produknya mampu membantu calon konsumen membersihkan rumah secara lebih cepat dan praktis.
- Jika kamu menjual produk cairan anti jamur kaca, kamu bisa menjelaskan bahwa produknya mampu mengatasi masalah jamur yang membandel di kaca mobil, dan mencegahnya muncul kembali sampai berbulan-bulan.
Nah, konten berisi pesan-pesan di atas bisa kamu sampaikan melalui media blog, media sosial, ataupun YouTube.
Baca juga: 5+ Contoh Strategi Pemasaran Produk Terbaik yang Bisa Kamu Tiru
4. Sorot Keunggulan yang Dimiliki Produkmu
Jika calon konsumen sudah tahu manfaat yang ditawarkan produkmu, apakah mereka sudah pasti tertarik untuk membeli? Belum tentu.
Karena, mereka pasti membandingkan fitur dan manfaat produkmu dengan produk kompetitor. Jika produk kompetitor lebih baik, tentu saja calon konsumen akan lebih memilih untuk membelinya.
Dalam alur digital marketing funnel, saat ini calon konsumen sedang berada di fase consideration dan evaluation. Itulah mengapa kamu perlu menyorot nilai lebih yang dimiliki produkmu.
Apabila kamu sudah mengetahui nilai lebih dari produkmu, kamu tinggal membuat konten untuk menjelaskannya ke calon konsumen. Berikut adalah beberapa jenis konten yang biasa digunakan untuk menyorot keunggulan produk:
- Konten review – Contoh: Misalkan kamu bekerja sama dengan influencer untuk mereview produkmu, sekaligus menjelaskan berbagai keunggulannya dibanding produk kompetitor.
- Konten perbandingan – Contoh: Kamu bisa membuat artikel blog yang membandingkan fitur-fitur produkmu dengan fitur-fitur yang ditawarkan produk kompetitor.
- Testimoni – Contoh: Kamu bisa membuat halaman testimoni di websitemu dan mengisinya dengan berbagai testimoni konsumen yang memuji keunggulan produkmu. Tapi, pastikan testimoni yang kamu pasang bukan testimoni palsu, ya!
Intinya, di tahap ini, kamu harus mengidentifikasi keunggulan yang dimiliki produkmu, serta mencari tahu celah yang ada di produk kompetitor. Sehingga, kamu bisa menjelaskan ke calon konsumen bahwa produkmu lebih unggul.
5. Buatlah Alur Transaksi yang Singkat dan Mudah
Dalam alur digital marketing funnel, saat ini calon konsumen sudah berada di fase BOFU. Artinya, mereka sudah siap untuk melakukan pembelian.
Seperti yang sudah sempat kami singgung sebelumnya, kamu harus memastikan bahwa alur transaksinya mudah dan praktis. Hal ini dapat mencegah calon konsumen yang tak jadi membeli gara-gara proses transaksinya ribet.
Berikut adalah beberapa cara yang bisa kamu lakukan untuk memudahkan calon konsumen dalam bertransaksi:
- Sediakan opsi pembayaran yang bervariasi – Contohnya, misal kamu tidak hanya menerima pembayaran via mobile banking, tapi juga melalui e-wallet dan minimarket.
- Hindari jumlah form yang terlalu banyak – Pastikan kamu hanya menanyakan informasi yang penting penting saja, sehingga jumlah formnya jadi lebih sedikit.
- Jangan mengarahkan calon konsumen ke halaman lain – Pastikan calon konsumen bisa memproses transaksinya di satu halaman. Karena, jika mereka perlu berganti halaman beberapa kali, proses transaksinya akan terasa lebih panjang dan ribet.
- Sediakan opsi untuk memulai transaksi tanpa akun – Bagi konsumen baru, terkadang mereka tak punya cukup waktu untuk membuat akun saat memulai transaksi. Jadi, pastikan kamu menyediakan opsi untuk memulai transaksi tanpa akun.
6. Lakukan Kampanye Remarketing
Selain mengurus calon konsumen yang sudah masuk ke tahap purchase. Kamu juga harus memperhatikan calon konsumen yang terjebak di fase consideration dan tak kunjung melakukan pembelian.
Ada beberapa alasan mengapa mereka masih belum memutuskan untuk membeli. Bisa jadi mereka lupa dengan produkmu, terpikat dengan produk kompetitor, atau masih merasa bahwa sekarang bukan waktu yang tepat untuk membeli.
Untuk mengatasi masalah ini, ada satu solusi yang bisa kamu coba, yaitu melakukan kampanye remarketing. Nah, remarketing sendiri adalah strategi untuk menarik kembali calon konsumen yang pernah berinteraksi dengan bisnismu.
Caranya, dengan menampilkan iklan produkmu ke calon konsumen yang belum melakukan pembelian. Iklannya sendiri bisa ditampilkan di media sosial, mesin pencari, atau YouTube.
Jika kamu ingin tahu lebih lanjut tentang cara kerja remarketing, kamu bisa membaca artikel kami yang membahas tentang Facebook Pixel, yaitu alat yang bisa digunakan untuk menjalankan kampanye remarketing di Facebook.
7. Buat Program Loyalty dan Referral
Terakhir, kamu perlu mengikat konsumenmu dengan menggunakan program loyalty. Dengan begitu, konsumenmu bisa jadi tertarik untuk melakukan pembelian ulang (repeat order).
Sesuai dengan namanya, program loyalty adalah program yang dibuat untuk membangun kesetiaan konsumen terhadap brand.
Ini adalah salah satu bagian terpenting dari digital marketing funnel karena loyalty program adalah alat yang tepat untuk memanfaatkan potensi konsumen lama.
Beberapa contoh program loyalty yang sering ditemukan adalah program membership dan program bonus poin. Kedua program ini punya satu kesamaan: menawarkan benefit kepada konsumen jika mereka melakukan pembelian ulang.
Selain membuat program loyalty, kamu juga bisa membuat program referral untuk memaksimalkan potensi konsumen lama. Karena, program ini dapat mendorong konsumen untuk mempromosikan produkmu ke konsumen potensial lainnya.
Contohnya, misalkan kamu menawarkan program referral untuk produk fashion yang kamu jual. Jadi, jika seseorang berhasil mendorong calon konsumen untuk membeli produkmu, mereka akan mendapatkan komisi.
Dengan bantuan kedua program di atas, marketing funnel yang kamu buat tidak akan berakhir di fase BOFU. Justru, program-program ini dapat membentuk siklus di mana konsumen lama akan menjadi konsumen setia brandmu.
Yuk Gunakan Marketing Funnel untuk Sukseskan Pemasaran Bisnismu!
Selamat! Sekarang kamu sudah paham apa itu marketing funnel dan juga seluk-beluknya. Mulai dari manfaat, urutan, hingga strategi yang bisa kamu terapkan untuk membangun marketing funnel yang tepat di bisnismu.
Marketing funnel adalah satu dari sekian banyak alat yang bisa kamu gunakan untuk membangun kampanye pemasaran digital yang sukses. Jika kamu ingin mendapat lebih banyak wawasan digital marketing, kamu bisa join komunitas Digital Marketing Bitlabs di Discord.
Di grup ini, kamu bisa saling berbagi wawasan dengan sesama penggiat digital marketing secara cuma-cuma! Yuk klik banner di bawah untuk join grupnya:
Kalo kamu pengen belajar lebih intens tentang digital marketing, Bitlabs juga menyediakan Career Acceleration Bootcamp lho! Jadi, kamu bisa membangun karir sebagai digital performance marketer.
Di kelas ini, kamu bakal diajarin sama berbagai mentor yang udah berpengalaman di bidangnya. Contohnya seperti Senior Online Marketing di Lazada, Performance Marketing Lead di Bibit, dan MarTech Lead di Gojek.
Materinya juga lengkap banget, ini sebagian di antaranya:
- Fundamental of Marketing & Branding – Kamu akan belajar dasar-dasar dari ilmu pemasaran dan juga branding.
- Search Engine Optimization – Kamu juga akan diajarkan cara agar bisnismu bisa semakin mudah untuk muncul di Google.
- Google Ads – Kamu akan tahu cara mengiklankan bisnismu di Google.
- Content Marketing – Di sini, kamu akan belajar cara membuat strategi konten yang menguntungkan.
- TikTok Marketing – Selain menyajikan konten yang menghibur, TikTok juga bisa menjadi media pemasaran yang menjanjikan. Di sini kamu akan mengetahui cara menggunakannya.
- Facebook & Instagram Ads – Kamu juga akan belajar cara mengiklankan bisnismu di Facebook dan Instagram.
Dan masih banyak lagi! Yuk klik tombol di bawah untuk kepoin kelasnya:
